Datele despre comportamentul cumpărătorilor pot transforma performanța vânzărilor

În prezent, Business Intelligence a devenit mai mult decât o opțiune pentru companii – este o tehnologie obligatorie pentru organizațiile care doresc să își crească vânzările și profitul. În contextul schimbător al anului trecut, este crucial să analizezi datele, să urmăresti performanța actiunilor și să te adaptezi constant prin noi strategii de marketing și vânzări.
Efectuarea unei analize a comportamentului cumpărătorilor joacă un rol vital pentru multe din departamentele unei afaceri. Informațiile referitoare la interacțiunea cu clientul reprezintă cea mai solidă bază pe care poți construi strategii durabile care sunt atât performante, cât și rentabile din punct de vedere financiar. În plus, utilizarea instrumentelor BI pentru a înțelege tiparele te ajută să decizi pe ce canale și în ce mod să iți promovezi produsele și să estimezi tendințele de vânzare.
Indiferent de industria din care face parte compania ta, dacă vrei să transformi informațiile în acțiuni practice pentru organizație, începe prin a-ți pune aceste întrebări:

Iată principalii indicatori de performanță pe care ar trebui să îi urmărești pentru a putea previziona preferințele clienților și pentru a planifica următoarele etape în procesul de vânzare:

Tranzacții per client

Aceasta este o valoare extrem de importantă, deoarece arată cât cheltuiesc clienții atunci când plasează o comandă pe website sau în magazin. Valorile mari indica faptul că oamenii cumpără produse scumpe sau că achiziționează mai multe bunuri deodată.
Toate companiile care își bazează deciziile pe date ar trebui să urmărească această valoare, deoarece ea arată eficiența strategiilor de vânzare și influențează în mod direct politicile de stabilire a prețurilor. Mai mult, dacă poți stabili suma medie cheltuită pe fiecare canal, vei putea înțelege care dintre acțiunile de promovare îi aduce pe clienți mai aproape de cumpărare și ce canale au rata mai bună de conversie.
Aflând cât cheltuiesc clienții pentru fiecare achiziție, iți poți estima flow-ul de vânzări și poți avea un cash flow mai bine pus la punct. În plus, iți cunoaști publicul, ceea ce imbunătățește targetarea, și poți observa cât sunt dispuși să plătească pentru produsele tale. Astfel, puteți ajusta politicile de prețuri pentru a raspunde așteptărilor și posibilităților clienților. Cu toate acestea, obiectivul final ar trebui să fie creșterea AOV (average order value), deoarece atunci când îmbunătățesti această valoare, poți avea un impact direct asupra creșterii vânzărilor și a veniturilor.

Vânzări medii per client (Average Sales per Customer)

Acesta este un KPI mai specific, care te ajuta să faci o analiză aprofundată cu privire la fiecare produs sau categorie de produse. De exemplu, poți afla cât din venitul total este cheltuit în medie pe produse din „colecția de vară”.
Acest KPI iți va arăta ce produse sunt cele mai populare în rândul clienților și care dintre acestea aduc cele mai multe venituri. Clienții cumpără produse standard sau sunt mai atrași de articole premium? Campaniile sezoniere au succes? Cumpără oamenii mai mult din același articol la o singură achiziție?
Analizează și află răspunsul la aceste întrebări, apoi hotăraște în ce produse merită să investești, pentru a putea ajusta strategiile de marketing și vânzări în consecință.

Rata de vânzare (Sell Through Rate)

Rata de vânzare arată câte din produsele aflate pe stoc se vând, comparativ cu cantitatea de produs pe care ai avut-o în total. Pe scurt, este KPI-ul ideal dacă vrei să ajustezi procesul de cerere și oferta. Este, de asemenea, un indicator financiar excelent pentru a înțelege costurile de aprovizionare.
Prin urmare, dacă rămâi cu prea multe produse într-un anumit interval de timp, atunci ar trebui să afli unde este problema și să regândești strategiile de publicitate, opțiunile de plasare a produselor, publicul vizat și altele. Dacă ai epuizat stocul mai repede decât era previzionat, asigură-te că, în viitor, vei furniza cantitatea corectă de produse pentru a răspunde nevoilor clienților.

Există mulți indicatori de vânzare pe care trebuie să îi urmăresti pentru a vedea dacă echipa ta lucrează în direcția corectă și dacă eforturile dau roade. Ceea ce ar trebui să faci este să alegi acele acțiuni care te pot plasa deasupra competiției.
Analiza KPI-urilor este esențială pentru strategiile de marketing și vânzări și pentru creșterea afacerii. Din fericire, instrumentele Power BI iți permit să integrezi date despre comportamentul clienților din mai multe surse, să personalizezi analiza și să obții rapoarte cuprinzătoare ușor de înțeles, chiar și de către persoane care nu au background tehnic. Astfel de informații sunt relevante pentru a identifica provocările și a influența deciziile de afaceri.